איך כותבים תכנית עסקית לאפליקציה?

לא פעם כשמגיעים אלינו יזמים מגיע הרגע שאנחנו מבקשים להביט בתכנית העסקית. בחלק מהמקרים משתררת דממה בחדר וזה השלב שאנחנו אומרים ואף מפצירים ביזמים, להתחיל ולהכין את התכנית העסקית.

אם כן, יש מספר רמות, תהיות ושאלות בסיס שצריך לשאול בבניית תכנית עסקית לאפליקציה. הפרקים בתכנית האישית כוללים מגוון נושאים: אודות המוצר, אודות הצוות, אודות הפירמה, אודות השפעות חיצוניות, אודות השיווק, אודות התמחור, אודות המכירות, אודות ההשקעות, אודות התחזיות, ועוד, אנו ניתן סקירה קצרה. לשם הנוחות – רמות אלו יהוו תתי נושאים שנכללים - ב3 שלבים: שלב המידע, שלב התובנות, והתפעול

שלב המידע

רמת הבסיס

מה הן מטרותיכם העסקיות ומה הם היעדים? האם אתם מכווני הורדות? מכווני מכירות של מוצרים משלימים? האם תבנו ביזנס שנים קדימה או שאתם רוצים שיקנו אתכם? ובמידה ולאקזיט מכוונים –מדובר בחברה מסוימת שאתם מניחים שאתם משלימים אותה? האם ההתכווננות לחברה מסוימת הינה מטרה או כלי לצמיחה? (חלק משאלות אלו תופענה בתמצית המנהלים, אליו נגיע בסוף). פה יופיע גם החזון

ברמת המוצר

מה הן תכונות המוצר? מה ייעודו? מה המוצר מבקש לפתור? איך הוא יראה? איזה חוויית משתמש הוא מציע? איזה צרכים הוא מבקש למלא? איך תראה חוויית המשתמש? כמה פשוטה תהיה? כמה שלבים יעבור הצרכן בכדי לקבל את השירות?

ברמת הצוות

איך הצוות משלים זה את זה? איך משאבי האנוש משלימים את התכונות שאתם רוצים להטמיע במוצר? במה אתם ייחודיים? מה הבידול שלכם? מה חסר לכם? מה הן נקודות החולשה שלכם? מה הם יתרונותיכם? איזה סוג אנשי מקצוע אתם מבקשים לשכור? איזה ספקים אתם צריכים כדי להשלים אתכם?

ברמת הענף

איזה בעיות קיימות בענף? איך הן מתכתבות עם המוצר? איזה בעיה עיקרית המוצר פותר? איזה תתי בעיות הוא פותר – אם בכלל? קיומם של חסמי כניסה? חסמי יציאה? מה הן העלויות לכניסה וליציאה? האם אתם פועלים בענף אחד גדול או בענף שכולל בתוכו תתי ענפים? האם תהיו ראשונים בתתי ענפים אלו או שקיימים שחקנים גדולים?

ברמת המתחרים

איזה מוצרים תחליפיים קיימים? איזה מתחרים קיימים? איך הם פותרים את הבעיה? האם – יש להם בעיה משלהם בדרך הפתרון שלהם? ואם כן, איך אתם – נותנים מענה, למה שהם לא יכולים לפתור? מה הם היתרונות של המתחרים? משקיעים מקושרים? כיס גדול? ידע טכנולוגי? יתרון הראשוניות? האם אתם משלימים אותם או מתחרים בהם באופן ישיר? האם הם יכולים גם להיות שותפים או מתחרים טהורים?

ברמת הלקוחות

זה הרגע להגדיר מי הם לקוחותיכם, הגדרות אלו תסייענה לכם לכוון את הפעילות השיווקית בהתאם לתכונותיהם. האם הלקוחות (למשל מי שאמור להוריד את האפליקציה) הם כלל הציבור (כי מדובר באפליקציה בסיסית כמו waze למשל)?

האם מדובר בקהילה מסוימת (למשל, אנשים שאין להם רכבים), קבוצת גילאים מסוימת (בני נוער לפני קבלת הרישיון). האם הם מסתובבים בקניונים (ככה תדעו איפה לפרסם להם למשל), האם הם משתמשים בפייסבוק או בסנאפצ’ט? איך נראה עולם התוכן שלהם? איך הם מדברים (סלנג למשל, כך תדעו איך לפנות אליהם).

האם הם זקוקים לאפליקציה פעם ביום, 3 פעמים ביום? באיזה צורה הם אמורים להשתמש בה? תוך כדי הליכה? במהלך ישיבה? צריכים להשקיע ריכוז בכדי לעשות שימוש באפליקציה או שהם משתמשים בה על הדרך?

התכתבות בין רמת הצרכן לצפי הכנסות: במידה והכנסותיכם מתבססות על מהלך של תשלום שמורידי האפליקציה צריכים לעשות, מה היחס בין כמות ההורדות, לבין כמות ההורדות שתייצרנה גם אקט של תשלום? האם מי שישלם הוא מי שמבין שהוא חייב את השירות? האם הוא יתהה על כך? האם צריך לשכנע אותו? איזה סוג של מסרים רלוונטים עבורו? מסר חד משמעי אודות השירות או מסר שמייצר גירוי רגשי?

בכדי להכיר את הלקוחות מעט יותר לעומק יש מי שפונה למכון מחקר ועושה סקרים רחבים בעלויות של כמה אלפי שקלים, יש כאלו שמסתפקים במדגם מייצג באמצעות סקר טלפוני של 500 איש בו ניתן לשאול את הנסקרים מספר שאלות (בערך בעלות של 500 ₪ לשאלה). כלים אלו ייצרו לכם תובנות כמותניות אודות לקוחותיכם לעתיד. סטארטרפים עתירי תקציב פונים לפעמים לביצוע של קבוצות מיקוד אודות לקוחות העתיד שלהם באמצעותן ניתן גם לייצר תובנות איכותניות אודות הקהל

ברמת התמחור

מה הן העלויות הראשוניות שלכם? מה סדר גודל העלויות השוטפות? עלות הפיתוח? משכורות? עלות השיווק? (פרסום, יחסי ציבור, קד”מ)

ברמת צפי הכנסות

מדובר בפרק מאוד חשוב שכן להוציא את המידע שהוא מספק לכם עד לכדי השוואה למפה באמצעותה תדעו מתי אתם בבעיה ומתי אתם יכולים לנשום – פרק זה גם רלוונטי מאוד עבור המשקיעים שיביטו בתכנית שלכם. הם רוצים להבין כמה הוצאות קיימות (שלב התמחור) לעומת ההכנסות הצפויות. איך אתם מחשבים את ההכנסות? מאיזה מוצרים של האפליקציה ההכנסות הללו תגענה? באיזה קצב? האם קצב ההכנסות יהיה מהיר יותר תוך כדי תנועה ויעמוד על אותה הכנסה קבועה שגדלה מבחינה כמותית (יותר רכישות של מוצר עיקרי) , או שמא יהיה שינוי גם ברכישת המוצרים שהאפליקציה מציעה ולכן גם קצב ההכנסות יגדל ובמקביל גם גובה ההכנסה תגדל (יותר רכישות של מגוון מוצרים)?

על מה אתם מתבססים כשאתם קובעים את יעדי ההכנסות? האם מדובר על משאלת לב מבוססת תרחיש אופטימי או ניתוח סטטיסטי שמרני שכולל בתוכו סטיות תקן לכאן או לכאן? כמובן, שיש להמחיש את טענותיכם על ידי חישובים.

בעצם, בנקודה הזו חשוב לבנות מודל הכנסות עיקרי לצד רעיונות נוספים המשיקים לו שייצרו הכנסה. האם תבחרו במודל ה Freemiumבמסגרתו תתנו מוצר בסיס והלקוחות ישלמו עבור שדרוגים (למשל, אפליקציה של עריכת תמונות שמאפשרת גזירה חיתוך וכו כאשר רקעים מכל העולם ניתנים בתשלום), האם תציעו מנויים? האם הכסף יגיע באמצעות המידע שנצבר? האם מדובר במודל שמייצר הכנסות מלידים שאתם מעבירים לספקים אחרים? הכנסות מפרסומות? גם וגם וגם?

שאלות נוספות שצריכות להישאל אודות מודל ההכנסות בו בחרתם הן האם הוא יעבוד לטווח ארוך? האם הוא מחייב וכובל או מספק הרגשת שחרור

אגב, סוגיה חשובה שמתכתבת עם רמת הלקוחות/ קהל היעד, היא האם אתם ממקסמים את הקהלים הפוטנציאליים ולכן את ההכנסות? שכן, ניתן לייצר את ההכנסות גם מהלקוח הסופי (צרכן) וגם משותפים קטנים שהוא זקוק להם על ידי פרסום או תיווך כמו שאמרנו.

למשל: אם אתם אפליקציה שמחברת בין מחפשי הובלת דירה, למובילים, הדבר הטבעי יהיה להציע את הליד גם לצבעי, גם לשיפוצניקים וכו. זה כמובן דורש חשיבה גם על סוגיות טכניות של חברת התכנה (הליד יעבור מילולית משירות הלקוחות שלכם או יעבור בצורה טכנית ואוטומטית? האם הלקוח –יישאל- אם הוא מעוניין בעוד שירותים? יתרה מזאת – לאחר שעולה שאלה שכזו צריכה להישאל שאלה חשובה הרבה יותר, האם אתם אפליקציה שמחברת בין מובילים ללקוחות – או אפליקציה שתחבר בין עוברי דירה, לכל מציעי השירותים? – ואז, עם התשובה לשאלה הזו, אנחנו חוזרים לתפקידה של חברת התכנה שתצטרך לשנות את הייעוד הראשוני שלכם

כפי שאתם מבינים לאור כמות השאלות, מדובר בשלב נורא חשוב שהתשובות על השאלות המוצגות בו, עשויות גם לשנות את כל המבנה הטכני של האפליקציה, דבר שרק ממחיש את הטענה שהצגנו בהתחלה – קיומה של תכנית עסקית שלמה משפיעה על הנראות של האפליקציה, תכונותיה ועוד. משלב השירות ועד שלב הסליקה. ולכן, חברת התוכנה שלכם חייבת להביט בתכנית עוד בשלב ההתחלתי, כאשר זו במקביל עשויה להשתנות בהתאם להערות המתכנתים ולתובנות שאתם והם תייצרו יחדיו.

שלב התובנות

SWOT לסטארטאפים

זה השלב של ה”תובנות הפוטנציאליות”. הסיבה שהן “פוטנציאליות” היא שאין מדובר במדע מדויק ורק לאחר התדיינות פנימית – אפשר להסכים עליהן. יחד עם זאת, זה השלב לתהות על כל האפשרויות ובסוף לצמצמן – קוראים לזה SWOT, אותו בונים בהתבסס השאלות ששאלתם את עצמכם, וממנו עצמו (הswot), תיוולד האסטרטגיה שלכם.

כשאתם תוהים על swot (נקודות חוזק- S, נקודות חולשה – W . הזדמנויות- O, איומים – T) אתם צריכים לקחת בחשבון את השפעות הסביבה הפנימית (S+W) והחיצונית (O+T). SWOT מקיף את כל סוגיות המיזם, החל מהמוצר והצוות ועד למתחרים (כלומר, בנקודות החוזק למשל אתם תכתבו נקודות חוזק של המוצר וגם של הצוות)

הסביבה הפנימית של המיזם בSWOT:

• במה האפליקציה חזקה ביחס למתחרים (בשירות, בחוויית משתמש וכו)
• במה הפירמה חזקה (מתכנתים מוכשרים, כיסים עמוקים, קשרי משקיעים), יכולות שיווק יוצאי דופן?
• במה המוצר או הפירמה חלשים

הסביבה החיצונית של הסטארטאפ בSWOT:

• מה הן ההזדמנויות שלכם? (אם זו אפליקציית בישול למשל אז עליית כוחן של תוכניות הבישול יכולה להיות הזדמנות, חגים ומועדים, וכו)
• מה הם האיומים? (רגולטור, מתחרים, טכנולוגיה חדשה שעתידה להיכנס לשוק, וכו)

שלב התפעול

התכנית השיווקית לאפליקציה

בשלב הזה אנו תוהים אודות האסטרטגיה: כמה כסף יש לכם לביסוס האסטרטגיה? באיזה אפיקים תשקיעו אותה? (פרסום ורכישת מדיה? – באינטרנט? חוצות? אפילייטס? יחסי ציבור? קד”מ? האם תיקחו ספק שיעשה לכם את זה? משרד? פרילאנס? (תלוי במשאבים).

כל אלו שאלות נורא חשובות ואגב בכדי למצוא את הפתרונות עבורן שווה לעשות סיבוב בין משרדי פרסום, משרדי יחסי ציבור, מומחים לרכישת מדיה בגוגל – ופשוט לבקש הצעות מחיר כאילו ואתם כבר לפני סגירה, בצורה זו תייצרו לכם ידע ותוכלו לחדד את השאלות שלכם בהתאם לתקציב.

התכנית השיווקית לאפליקציה שלכם מבוססת על התובנות שיצרתם בזכות הswot ועל כל פרקי המיזם (תקציב למשל). דגש מיוחד צריך להינתן לפרק של הלקוחות שכן בזכותו תדעו על איזה נקודות צריך ללחוץ.

בתכנית בשיווקית יש לכתוב את האסטרטגיה (מאקרו) עד לכדי פירוט של הטקטיקה (דרכי פעולה -מיקרו). למשל, אם אתם פונים לאנשי עסקים עם אפליקציה שאמורה להציע להם את העובדים שהכי מתאימים לפירמה שלהם בפרוט הטקטי תכתבו:

• פרסום על דלתות של תחנות מוניות באזור הבורסה שמסיעות אנשי עסקים ומנהלים.
• משלוח זרי פרחים ל200 מזכירות של המנהלים הבכירים במשק עם פתק ברכה “הי, אנחנו סטארטאפ צעיר שפונה למנהלים במשק, נשמח אם תוכלי לדפוק בדלת של הבוס שלך ולתת לו את כרטיס הביקור של האפליקציה.
• טרגוט של מנהלי שיווק בפייסבוק.

כל אלו יחולקו כמובן לקטגוריות של פרסום דיגיטלי, שיווק גרילה, וכו. תוך כתיבת התקציב

לסיכום

תמצית המנהלים של האפליקציה שלכם

רגע לפני הסוף נדבר על תמצית המנהלים. מדובר בעצם בסיכום של כל התכנית – סיכום שצריך להיכנס בשני עמודים- מקסימום. מדובר גם כן במקביל במסמך שיווקי שבזכותו המשקיע שלכם אמור להתגרות ולהשתכנע ששווה לעבור על כל המסמך שהכנתם ולכן הוא אמור לייצג את כל פרטי התכנית ולהימנע מקשקושים מייגעים. שווה להשקיע המון מחשבה ולכתוב את תמצית המנהלים תוך כניסה לראש של המשקיע. מאחר ותמצית המנהלים הינה סיכום התכנית היא אמנם תופיע בהתחלה, אך תכתב בסוף.